培训大纲：

 

第一天：银行顺势营销的内容

 

一、开篇：守势-谋势-驾势-借势-顺势

1、银行营销的内势与外势

2、孙子兵法与银行顺势营销

3、企业成功五项要素：道、天、地、将、法

分享：毛泽东《中国革命战争的战略问题》

分享：毛泽东《抗日游击战争的战略问题》

分享：谭小芳老师论围棋、足球与银行营销的关系

 

二、银行战略与环境的关系

1、战略与环境的关系

2、什么是战略？

3、银行为何转型？

4、战略与转型

5、战略逻辑VS主导逻辑

6、银行战略与环境的关系

案例：张无忌、花旗银行、JP摩根大通、高盛等

 

三、当前经济形势(宏观环境)分析

1、当前经济形势分析

2、国际环境变化及其对商业银行影响

3、什么是次贷和次贷危机？

4、次贷危机击鼓传花式成因

5、次贷危机对中国经济和银行的影响

6、国内环境变化及其对商业银行的影响

分享：运用PEST（政策、经济、社会和技术）和五力分析对商业银行进行环境分析

 

四、商业银行风险管理转型

1、商业银行风险管理转型

2、当前商业银行风险管理主要问题

3、宏观环境变化与银行风险管理转型

4、从事后控制到事前控制转型

5、从“科学管理”到“经验管理”转型

6、从专业能力到专家能力转型

7、从静态思维到动态思维

8、从“做大”到“做强”转型

9、从贷款观念到投资观念转型

案例：扁鹊、律师故事、民生银行、麦肯锡等

 

五、银行“顺势”战略管理

1、市场，沟通和管理品牌

（1）创造和开发品牌，形象，私人银行风格

（2）定位你的银行，你的产品，你自己作为一个私人银行

（3）沟通部门：公共关系，销售文学，市场宣传册

（4）客户聚焦：“鸟枪”VS“镰刀”方式

（5）通过年度报告，广告，网页，赞助等方式的营销

（6）私人银行的游击战市场营销

（7）私人银行的许可性市场营销

2、银行关键管理职能

（1）信息技术与营运平台

（2）人力资源与私人银行业务

3、私人银行业趋势和变革管理

（1）家庭办公室的定义和背景

（2）区分不同种类的家庭办公室

（3）家庭办公室服务作为另一种私人银行业务进入战略

（4）最近的行业调查回顾

（5）一个典型的零售银行循环组织结构图

（6）项目的结点分析和设计方式

（7）外部变革的力量(技术，来自非银行机构的竞争，法规)或内部力量(管理层，股东，收购兼并)

案例：浦发银行——顺势而为乘势而上！

 

六、把握银行业发展规律

1、只有把握规律者才能把握未来

2、银行业发展有共性吗？

3、为什么有些人永远只能做“生意人”？

4、持续经营的根本之道是什么？

5、“快半步”原则何以成为王者之道？

 

七、银行顺势营销与产品力提升

（赢者总是在“恰当的时间做恰当的事”）

1、产品力时代早期，产品为核心的竞争模式

分享：银行此期成功的关键要略

分享：为什么此期“一分价钱一分货”？

分享：为什么此期的工程技术人员最宝贝？

分享：为什么此期营销部等于销售部？

分享：为什么此期国际大牌总是盘踞在高端？

2、产品力时代中期——营销为核心的竞争模式

分享：银行此期成功的关键要略

分享：为什么此期材料总是决定价格？

分享：为什么此期盛行“薄利多销”？

分享：为什么此期宣传促销犹如“吸鸦片”？

分享：为什么此期明星代言纯属“烧钱”？

分享：为什么此期服务与物流改进形同促销？

3、产品力时代后期——价值链